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经销商该如何用《汽车销售管理办法》保护自己

2017-07-14 10:02
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2017年7月1日,在首届中国汽车行业企业家思想力论坛上,有一场关于新政策下产业和销售渠道的变革的圆桌讨论。

这个圆桌讨论的主持人是中海同创董事长李金勇,参与讨论的嘉宾有六位,分别是南菱汽车总裁马春欣、润东汽车集团运营总经理李煜青、伊士曼亚太总经理张波、超车汇CEO李雳、行圆汽车库存融资平台事业部总经理付剑飞、利泰集团总裁助理龚志高。

南菱汽车、润东汽车集团以及利泰汽车不用说了,都属于汽车经销商集团;伊士曼是一家美国500强企业,原来专注于B2B大化工行业,近几年进行了一系列的收购,也成为汽车后市场的供应商;行圆汽车则是一家汽车产业互联网平台服务供应商和最具影响力的汽车消费者互联网服务供应商;超车汇是一家基于大型卖场帮助4S店进行车辆初期展示、搜集潜客、最终完成车辆销售的公司。

这样的嘉宾阵容可以说覆盖的面特别广,讨论的内容干货也特别多,下面就为大家带来本次圆桌讨论的演讲实录。

中海同创董事长李金勇

李金勇:非常荣幸能够成为本次圆桌论坛的主持,刚才听了很多行业专家的分析,特别是李处长的分析,对于市场的预盼非常乐观。中国的汽车市场去年销售达到了2800万辆,今年预计也能够突破3000万辆。特别是前不久董洋先生也预测中国汽车市场未来要突破5000万辆。所以,大家对于未来的预期都是非常好的,中国汽车市场也成为全世界最大的汽车销售市场。但是在这种美好的前景下,汽车经销商业态在近两三年却遇到了很多问题。

从传统的汽车4S店来讲,目前实际上既享受着汽车高速发展带来的红利,同时由于汽车高速发展带来的产能过剩而带来库存压力的高企,包括整车销售利润的下滑,汽车售后服务客户大量的流失,这些都是摆在我们面前的现实问题。通过今天的论坛我们也想逐一的跟大家来分析我们目前所面对的问题。比如说通过今天(7月1日)正式执行的《汽车销售管理办法》,标志着未来的汽车销售,一店多品牌或汽车超市有可能大量推出。所以,第一个问题我想请各位谈谈未来一店多品牌或汽车超市会成为主流吗?

南菱汽车总裁马春欣

马春欣:我本身是从事汽车4S店的,李总问这个问题,我只能说在未来应该是百花齐放,各种业态都有它的市场份额。我觉得汽车4S店应该扬长避短,有所为有所不为,发挥自己的长处,要知道自己的定位在哪里。中国汽车市场也是全球最大的市场,各种业态应该相辅相成,共同构建中国汽车市场的大生态。

润东汽车集团运营总经理李煜青

李煜青:谈到这个话题,我们集团,包括我个人相当有感受。今天(7月1日)是《汽车销售管理办法》正式实施之日,大家对新《汽车销售管理办法》讨论了很多,以及有人认为行业可能要发生翻天覆地的变化,其实这个变化我们已经看得到了。

我们现在能看到的最大变化是,之前授权的经销商和很多二级的经销商是矛盾大于合作,电商和车商之间的斗争大于合作,但从今天来看,大家都是趋向于整体合作的。而且在以后,无论是B2C模式,还是B2B模式,今后的合作还要进一步加强,大家之间是利益共享的形式,我想这可能是这个政策给我们带来的最大成果。

其次,从政策的导向来看,无论是对汽车4S店,还是其他的汽车经销主体,有两点是看的很清楚的。第一,以后通过金融手段销售的汽车,也就是我们熟称的金融渗透率将无限接近于100%。无论是哪种类型的经销商,您卖的车没有一台不是通过金融手段销售的;第二,将来无论是哪一级的经销商,您销售的车辆最起码超过50%的是新能源汽车。《汽车销售管理办法》要促成一种新的业态,新的整合模式,以及利用互联网的发展,这是我们的理解。

利泰集团总裁助理龚志高

龚志高:未来汽车超市会不会很多,我觉得这取决于主机厂的态度。因为我仔细研读了新的《汽车销售管理办法》,总共4186个字,37条,其中14条是写主机厂应该如何如何,那么,这14条对主机厂有很多限制,我看了以后热血沸腾,如果真是执行的话那经销商的日子好过了。我写了一篇文章,“请不要过度的解读《汽车销售管理办法》”,《汽车销售管理办法》公布以后大家买车不用去4S店了,当时很多朋友着急会不会失业。我就写了一篇文章来分析这个事,我觉得这个《汽车销售管理办法》很多程度上是对主机厂提了很多要求,如果真能做到,那对于经销商来讲是好事情。

那么对于经销商也有几条,比如说不能捆绑销售,要明码标价,不要店大欺客等等。那么对于消费者来讲更是一件好事情,以前消费者维权是用《消费者权益保护法》,那么现在他的法律维权更多了。

另外就是综合卖场,综合汽车卖场日子好过了?没有,他的车子从哪里来?还是要从4S店进,定价权还在4S店。所以,这些汽车卖场面临的问题是,只要我们一开店,汽车卖场就少了。所以,4S店首先要做的,就是做好自己内部的管理,这是我个人的看法。谢谢。

超车汇CEO李雳

李雳:其实这个话题热议度很高,前段时间某品牌也做了很多发布会,我们也是基于大型卖场进行车辆初期的展示。其实从我们这个角度来看的话,也是帮着经销商做聚能。从4S店建店来看的话,大家都知道资金很重,建店位置也不是特别理想,前期第一年、第二年宣传投入成本很大,第三年、第四年慢慢收回成本。所以,我们在人群集中的地方出现,各大超市,主要是华润万家,我们进行车辆的展示以及集客,帮助经销商做半径覆盖,增加他们的信息收集量,增加进店率。

李金勇:行圆汽车近一年多时间成为了一匹黑马,一个新的业态,很多人说行圆汽车是不是知道今年商务部会发布《汽车销售管理办法》,随着《汽车销售管理办法》的推行,行圆汽车原来有的一些政策性的智库全部都得到解决了。对于这种新型的汽车业态,未来行圆汽车承担什么样的角色?

付剑飞:我用三个关键词解读一下当前的市场状态以及对新《汽车销售管理办法》的理解——理解、融合、共赢。

理解,目前各种业态的企业都需要在这个角度摆正自己的位置。主机厂的态度到底是什么?这件事情很关键,他是否真正去理解汽车经销领域,他是否真正市场化去理解目前的现状,这其实是一个很关键的问题。有的主机厂活得好,有的主机厂活得不好,尤其是自主品牌异军突起,他们的理解到底是怎样的。

连接,我们要联合不同业态的经销商,不管是从货源供给上,从相互之间品牌经验值的互补上,还是对于宏观层面发展的态势以及资源的获取能力,到最后的经营决策上,微观层面的零售能力上,最终形成连接的方式。

最后达到共赢的状态,共赢是共同经营,一直到最后共同决胜的情况。行圆汽车更多的希望扮演好平台化的角色,让大家形成更好的互相理解,形成更好的互相融合,形成最终共同经营的状况。这是行圆汽车希望扮演的角色,基于互联网的手段让大家进行信息源的互通,形成经营值得和客流、资金流的互通,以及商品流、物流、仓库的互通,在整个的产业链条解决方案当中他们的位置是否能够更前瞻的理解我们经销领域的情况,去匹配所有的需求,市场化的解决,这是行圆汽车立足的情况。而且我们更多的是希望做好所谓的平台角色,而不是看到利润的留存而深入到自营的风险里面去,我们给自己定义的边界是很清晰的,平台化的战略,这是行圆汽车明确的定位和希望产生的作用和价值。

李金勇:谢谢付总,特别希望行圆汽车未来能够带来一股新风,同时也帮助经销商企业能够助推效率。这次马上要实施的《汽车销售管理办法》规定供应商不得指定唯一的或者指定的汽车零配件的供应。张总,随着这些规定的推出,这实际上是一个非常大的利好,一些厂家也在做这方面的调研。原来厂家对经销商有一定要求,开始要求不允许使用非源厂的配件。后来随着压力的增大,变成了允许使用一定量的配件。那么,随着7月1日这个制度的实施,您作为汽车后市场的供应商,您怎么解读这些政策?您认为这些政策能够顺利推行吗?

伊士曼亚太总经理张波

张波:谢谢主持人,今天学习了很多,总的汽车行业发展的好,有很多机会,同时压力大,包括新的《汽车销售管理办法》,感觉真的是变化快,怎么去看新的变化,新的规定。其实我特别同意刚才马总和龚总说的观点,在整个发展趋于更加理性,更加稳定,竞争更加激烈的环境下一定有各种各样的政策出台,这只是其中一个,还有对行业的管理,包括新的业态,新的形势。

我用龚总的话说,作为后市场,有很多良莠不齐的公司,怎样伴随我们的汽车行业一起发展。我觉得对我来说,学习了两个词,“品牌”和“服务”。所以不管怎么变化,最终选择的还是消费者。很多最后的评估都是消费者打分,消费者认的是品牌,不管是汽车品牌,还是经销商品牌,这是一个信任度在里面。

另外就是做好服务,我们的膜,虽然每辆车都是刚需,但是从膜的操作本身和膜的具体化的运作还有非常多的服务细节。作为我们汽车经销商企业,其实他们有太多的挑战,也有太多要去管理的东西,包括团队,包括各方面的压力和考评。我们怎么能在这里面提供服务,做好运营的服务,做好售后的整个贴装,包括技术的服务,真正帮助经营企业能够得到相应的利润,能够解除后顾之忧。我相信这是一个长期的,虽然变化很多,我觉得这个变化是潜移默化的。

伊士曼是一家近百年的公司,我们想做的就是长期的发展,所以做好品牌,做好服务,我相信是我们,也包括做好汽车后市场行业最根本的答案。谢谢。

李金勇:今天我们不断的说《汽车销售管理办法》,从今天开始要正式实施了,经销商合同授权当中有一条规定,首次授权要5年,第二次授权要3年以上。我想问三位经销商集团的代表,就目前的状态来说,你们所经营的品牌当中,这种厂家已经在改变这种合同吗?是一家都没有变?还是都没有变?

马春欣:其实这个问题,不管它变不变,除非你不做这个品牌,一定会签的。

李煜青:没有一个品牌在这上面有变的,倒是有一个厂家跟我们协商怎么增加捆绑力度,以防止将来可能会发生的事。

龚志高:李总分管运营,他发言最有代表性,我在集团总部,还没接触到这一块,这个最关键,新的《汽车销售管理办法》就是看主机厂的态度,这是很重要的。

李金勇:我的了解到这种情况,有些厂家在关注这件事,但是并没有行动。前天其中有一个品牌也把我叫过去,说让我帮他出主意,我说你们调整了吗?他说还没有调整,已经有这个意识,正在探讨这个办法,还没有调整。理论上说,从今天开始,全国的各县级以上的商务主管部门都可以下《处罚通知单》,这跟经销商没关系,全国县级以上的商务主管部门都可以到你的店了解,了解完了就可以下处罚通知单,并且公示,全国都知道。全部都知道以后,大家一定都会干这件事。

刚才几位老总也谈到了,2014年国家工商总局推出政策之后,实际上已经变了,我们销售的业态,我们渠道的业态已经默默的发生了改变,这次《汽车销售管理办法》虽然我们很淡定,虽然厂家原来很害怕,现在推出来之后没有什么动作。

但你要记住,2017年7月1日这是一个跨时代的时间点,未来这个政策一定对于汽车经销商集团,对于汽车整个的业态会产生深远的影响。2000多个商务主管部门当对着某一个品牌开了3万罚单的时候,他就会锊一遍,这件事违规是厂家。

但是,作为经销商也要注意,《汽车销售管理办法》对于经销商也是有要求的,要求价格,不允许加价销售,特别对于售后服务的零配件,过去使用同质配件,零用拆车件是游走于法律边缘的,这次明确规定了以下集中配件可以使用,第一个是原厂配件,第二个是质量相当配件,第三个是质量再造件,第四个是回用件。对于这一点,新《办法》有一个要求,要求公示价格,要提前跟消费者说明情况等等这一系列的做法,对于这一点也想请三位嘉宾聊聊,这个政策推出以后你们会怎么办?会不会用这些配件?明示程度你们是怎么考虑的?原厂的价格体系接近市场的话,你还会不会用这三个配件?

马春欣:如果主机厂的零配件和OEM零配件差距在20%以内,我们作为4S店,我会选择原厂零件,我也做过调研,客户也愿意选择这样的零件。

李煜青:关于零配件的事现在也已经存在,大部分集团既用厂家的件,也采用OEM或同质件,现在供应商挺多的,当然也有拆车件。看经销商的态度吧,作为经销商售后来说,我们第一要旨是修复率。首先我们要知道这个零件是能给我们增长修复率的,其次,我们目前所采用的基本上是厂家提供的零件。虽然厂家零件和同质件价格上有一定差距。但是,前两年,我们主要做豪华品牌,豪华品牌的零件降价降的很厉害,已经和同质价格接近了。第二,他所提供的质保服务是不可比的。第三,拆件一般来说是客户带有,要么就销毁,除非有客户提出来我这个件还能用。无论是零件的品质还是种类,应该都满足我们要求的,现在也缺乏有品质、有成效的、统一的拆车件的供应商,所以大家基本自产自销。

所以,我们目前还是以原厂零件为主,《汽车销售管理办法》以后允许多种状况存在,如果你终端价格还是这个,那不用谈,客户选择哪个就哪个。第二,终端价格上可能会有变化,就像五星酒店、四星酒店,客户自己选择。但是,我们的客户绝大部分都会选择原厂件。

龚志高:使用什么配件的问题,我觉得新的办法出台最终给我们经销商有两个方向,一个方向是尊重客户的选择,我们可以明示我有这几种供应,你要做出选择,避免以后的纠纷。按照以往4S店合同签订上可能落实不到位,包括你使用什么样的配件。拆车件我们也有用,但是非常少,一定要签合同,实际上还是一分钱一份货。我们目前的拆车件它的品质确实有保障,所以,双方的约定很重要。

李金勇:最后一个问题,也是提给三位汽车经销商集团的嘉宾,假如我们在日常的经营当中,汽车厂家违反了很多新《办法》中规定的“不得”的内容,给你造成了非常大的伤害。你在什么情况下会用这个《办法》来保护自己?其实这个情况也正是汽车厂家所关注的,所希望了解的,经销商什么情况下会跟我急呢?会用这个办法来跟我对薄公堂呢?

马春欣:这个问题好像每一家有每一家的情况,我经营了13个品牌,我们跟主机厂的互动非常良好,极端情况可能不会出现。我觉得首先单兵作战肯定是没有力量的,如果这种情况出现一定是一个区域或者一个联合体一起来做这个事情,这一定是一个团体事件。

李煜青:其实经销商的权利近几年来一直在创新,大家现在看的最多的是经销商抱团取暖,很多品牌的投资人都自己成立了协会,以协会的名义来保障经销商的利益。的确现在很多品牌都有自己的协会,而且品牌的覆盖度会越来越大。而且这些协会到目前为止的确绝大部分都和主机厂的厂家对上了话。同时绝大部分的主机厂也非常重视这个协会的声音,因为这个协会讲出来的基本上是投资人的声音。为了让这个部门反馈的力度大,效率高,可能给这个部门最高领导设计级别,这是一些比较向好的方面。

我想新《办法》出台,假如会发生冲突的话,还是首先以沟通协调的方式来解决,目前绝大部分主机厂还是在沟通下面是可以说话的。如果真的需要厂家把库存车回收回去,也不是说不能做,首先你要想好,这个品牌我肯定不干了。

龚志高:应该这个现象不会出现,刚才主持人所讲的话,商务部门肯定也听到了,他们会有作为的。第二,现在也成立了经销商联合会,所以我想这个现象应该不会出现。

李金勇:汽车经销商集团的领导不敢回答我这个问题,我说的是在如何的情况下你会用这个政策。龚志高总说这个情况不会出现,其实这个情况一定会出现。当然是一种假设,任何一个经销商都不愿意出现这种状况,但是未来一定会出现。你们三位是非常大的经销商集团,可能出现的概率低,因为你要考虑影响,要考虑很多社会影响,但是这种情况一定会出现,现在已经出现了。前不久起亚,直接律师对驳了。

我们可以做一个判断,未来一定会有一些品牌会触动经销商的利益,什么情况下会让经销商拿起这个武器来保护自己,我觉得是你的盈利能力下降了,甚至你亏损的程度度达到了一定的节点的时候,你一定会拿起这个武器的。售前,整车销售不挣钱,售后不断流失,我们不能保证我们100%的原装配件,有些客户就流失了。现在虽然客户没有意识到这个问题,未来从十部委的条款当中是有一个要求的,我在路边店保养了,厂家也一定要给我保修,当然现在这种客户比较少,未来一定会越来越多。如果你的价格体系和外面的价格体系差距越来越高的话,这个差距就会越来越大,这个信号要传达给厂家。第二,我的经销商经营你这个品牌的车,不管是销售还是售后维修,如果不能盈利,一定会用这个来保护自己的。

所以,各位一定要遵守这个《汽车销售管理办法》,它的好处是,当他违反这个条款的约定是不生效的。市场在变,周边的环境在变,政策也在变,所以在座的不管是哪种业态,包括经销商集团,包括汽车超市,我们在渠道发展上也要变,也要顺应变化而变化。那么,在变化当中如何创新,如何从过去传统的惯性的思维当中走出来,这是非常关键的问题。最后用一句话来总结,在变化中创新,在创新中适应变化,成为未来我们要做的。谢谢大家!

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